Müşteri Bazlı Kârlılık Analizi Nasıl Yapılır?
Müşteri bazlı kârlılık analizi; bir müşteriye yapılan toplam satışın yalnızca cirosuna değil, o satışın maliyetine (ürün maliyeti, verilen iskonto, varsa özel hizmet maliyeti) göre net kârına bakmaktır. Yüksek ciro yapan ama yüksek iskonto alan bir müşteri, düşük ciro yapan ama standart fiyattan alan bir müşteriden daha az kârlı olabilir.
"En büyük müşterimiz kim?" sorusuna ciro üzerinden cevap vermek kolay. Ama "en kârlı müşterimiz kim?" sorusu farklı bir hesap gerektirir — ve genellikle cevap şaşırtıcı olur.
Ciro ile kârlılık neden farklı sonuç verir?
Yüksek ciro yapan bir müşteri, genellikle toplu alım avantajıyla yüksek iskonto da almıştır. İskontoyu ve o satışın maliyetini düşünce, kalan net kâr marjı düşük olabilir. Tam tersine, düşük ciro yapan ama standart fiyattan çalışan bir müşteri, oranla daha yüksek kâr bırakıyor olabilir.
Bu analiz nasıl yapılır?
- Müşteri bazında toplam satış tutarı (ciro) belirlenir.
- Bu satışların maliyeti (satılan ürünün alış/üretim maliyeti) hesaplanır.
- Verilen iskontolar düşülür.
- Kalan tutar, o müşterinin size bıraktığı brüt kârdır.
Bu analiz, hizmet maliyeti gibi dolaylı kalemleri (sık teslimat, özel destek talebi gibi) içermeyebilir — tam bir kârlılık resmi için bu tür dolaylı maliyetleri de göz önünde bulundurmanız gerekir.
Bu analiz ne işe yarar?
- Hangi müşteriye daha fazla iskonto/özen gösterilmesi gerektiğini önceliklendirmek
- Düşük kârlı büyük müşterilerle fiyat/iskonto koşullarını yeniden görüşmek
- Pazarlama ve müşteri kazanma çabasını, benzer profildeki kârlı müşterilere yönlendirmek
Müşteri bazlı kârlılık raporunuzu birlikte çıkaralım
Satış, maliyet ve iskonto verinizi birleştiren bir müşteri kârlılık raporu kuralım.
Sık sorulan sorular
Etasoft Danışmanlık Ekibi
Ticari Süreç Danışmanları
Yayın: 21 Mayıs 2026